农产品期货营销策略 农产品的营销策略

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——华东第一品牌鸡蛋全程品牌营销奥古特全程策划实战案例

项目背景介绍：

奥古特国际咨询机构服务的该企业是上海一家集生产，研发，贸易和投资为一体的集团型民营股份企业，主要有五大业务板块。以优质种猪饲料贸易、期货、蛋白原料生产研发、饲料生产研发、鸡蛋的生产和销售的集团企业。公司2007年实现销售额10亿元人民币，饲料贸易总量40万吨。2008年实现销售额13个亿。该公司于2008年，在原投资股份有限公司蛋品事业部的基础成立的禽蛋公司，拥有一个20余万羽的蛋鸡养殖场，一个饲料厂。并计划在三至五年内扩大养殖规模至200万羽，年产鸡蛋3万吨，并建立蛋品深加工产业链，形成从种苗、饲料、养殖、销售及鸡蛋深加工的完整产业链。目标成为中国最具标准化的禽蛋生产企业，进而委托奥古特品牌营销（上海）咨询机构创建新品牌，规划三年品牌营销战略和2009年项目全案服务。力求3至5年内打造成华东第一强势品牌，塑造禽蛋行业中的创新型企业。

2008年12月奥古特机构在签约该企业的合作项目时，有着行业丰富实战经验的专家们，深深地为该企业不断进取做事业的气魄和决心所感动。因为深谙快销品，特别是农产品行业本质规律的奥古特专家知道，桥咐森一个一直从事产业链上游业务的股份企业，将自己的业务单元延伸向下游，直接参与激烈的消费品市场竞争、与时刻变化的消费市场接触，即使资金和资源充足，然而，实际营销规划，运营经验的缺乏，必将给企业带来诸多的问题和困难，包括管理战略、营销战略、品牌建设、市场规划、销售团队、人力资源储备、组织架构绩效、物流系统配送、渠道多元的、终端管控与激励等等……。虽然困难重重，但奥古特团队对于该项目的合作充满信心，奥古特是一个擅长战略规划和策略制定为一体的实战型全案咨询机构，专家团队对于快销品的品牌创建、品牌运营和产品营销有着丰富的全案实战经验。

随着双方了解的深入，该公司对奥古特机构的咨询实力充分认可，确定了长期合作关系。奥古特机构禽蛋项目小组带着充足的信心、严谨的工作态度和细致的工作作风，首先在务实基础上的全面调研，分析到诊断后正式展开了禽蛋的新品牌创建和营销战略规划，营销策略分解到终端建设等系列工作。

一、全面调研：解读行业趋势、挖掘消费者需求、诊断企业现状

“没有调查，就没有发言权”，无论奥古特的专家团队如何专业和经验丰富，面对不同的行业、时刻变化的市场以及企业内部组织架构，如果不进行细致、严谨、科学的行业研究，对行业发展趋势进行分析判断，怎么能指导企业的永续性发展？如果不进行针对不同年龄、收入的消费群体，采取质化和量化结合的调研方法，进行深入细致的细分市场研究，如何协助企业开拓市场？如果不进行企业内部组织、外部架构的调研、访谈，如何帮助企业建构合理的管理、执行团队？

奥古特咨询团队在调研阶段，除了简散对项目组的成员进行合理分配调研任务，对奥古特行业信息库进行调研，对市场进行走访、对竞争品牌进行研究、对企业管理者、经销商进行专家式的深度访谈，同时也邀请专业的市场调研公司进行消费者调研。

在对行业研究时奥古特发现：中国是世界上最大的蛋品生产国和消费国，而消费主要以鲜蛋为主，生鲜鸡蛋消费的细分和品牌化成为消费趋势，并处于高速增长的态势。

在对竞争品牌的研究中发现：品牌鸡蛋行业集中度较低，排名*前的几个品牌鸡蛋企业，如：咯咯哒、德清源、神丹、圣迪乐村、洪家、展望、朝一、农家坊等等，其相对产业规模而言普遍不高，品牌鸡蛋的营销网络还不健全，从全国整体大市场来看偏重于单一渠道建设。在对消费者调研奥古特专家发现：消费者对鲜蛋的购买心理排序主要是安全，其次是价格和品牌认知，所以包装蛋将逐渐成为消费者选择的主流。但是奥古特的专家也看到，随着行业发展，食品安全将变成行业的基本标准，将不具备差异性价值，“新鲜度和高营养价值”细分将成为考量要素。

在对该公司内访外调发现：该公司经营农产品多年，具备产业链发展的资敏亩源基础，也具备雄厚的资金实力。领导层对市场有敏锐把握和前瞻性的“以市场需求为中心，以市场竞争为导向，品牌化发展”科学理念；总部身处上海和生产基地的布局使企业具备运输距离优势，成本有效控制，对市场要求新鲜及时的禽蛋来说，便于迅速反应市场需求，具备贴身服务地缘优势。但是奥古特也看到了该公司在品牌运作、业务拓展、市场营销上存在的团队实力不强、专业度不够、营销经验不足等问题。

二、规划企业发展战略、展开品牌营销战略规划与定位

随着全方位调研的深入，奥古特专家组对于该项目的咨询方向有了深刻地认识。对于项目合作的内容作了更细致的补充和完善。首先根据生鲜鸡蛋目前低消费市场的行业本质，提出成为“华东第一品牌”的战略目标，接着根据消费者的感性和理性价值，提炼出“持续创新”的企业核心价值和“新鲜食尚”的品牌核心价值，最后根据企业产业链情况、生产工艺等情况提炼出产品的“八大质量标准体系”，来支撑“新鲜—食尚山凤凰”的品牌主张。

通过分析，奥古特专家认为，消费者认知比事实更重要！在禽蛋行业低品牌化的前提下，山凤凰要创建区域市场第一强势品牌，就需要在目标市场展开强势出击，抢占消费者心目中“第一”的位置，形成“鸡蛋行业区域第一品牌”概念。

奥古特机构通过产品层面购买驱动力分析与品牌层面价值驱动力分析。提炼出品牌核心价值为：“生鲜鸡蛋、蛋制品等农产品，产业化改革，创新发展的领先者；为追求食尚、健康、和谐生活，添加新鲜营养”。山凤凰品牌对禽蛋消费的主流目标市场，倡导一种食尚新鲜的生活方式。山凤凰品牌核心价值定位从主流消费群心智认知切入，从消费需求“自我表现”最高精神层面出发，第一个来高度定义品牌的核心价值，赋予品牌“食尚新鲜”的鲜明个性，而非走产品主义的规划路线，从而跟未来竞争对手可形成明显差异性区隔，充分满足高度差异化与个性化的品牌核心价值规划原则。

市场导入期，以“山凤凰”为主，塑造中高端形象，集中资源打造山凤凰为抢占中高端市场树立主帅品牌形象；“谷香村”以中低档品牌形象，待山凤凰进入市场后，适时推出的子品牌，以做为利基市场走量大流通的发展路线，作为山凤凰的补充角色。

品牌战略规划必须追求实效性，讲究的是“战略飞天，策略落地”；第一是战略飞天指的是品牌核心价值提炼具备高度文化识别的个性化，企业能够充分利用品牌战略规划来实现打造百年金字招牌的伟大目标，从而实现“战略飞天”；第二是策略落地就是核心价值统帅一切营销传播和运营管理。核心价值很多时候理解和应用起来过于抽象和模棱两可，需要通过规划出的以核心价值为中心的品牌识别系统，跟营销传播对接，根据市场需求状况和赢得竞争驱动要素的不同，结合品牌发展阶段主题的异同，来指导品牌企业日常的营销传播活动，从而实现“策略落地”。所以在“山凤凰”品牌传播过程中，奥古特采用品牌口号与品牌主张一致的原则，既节省了品牌传播资源，又形成消费者对品牌核心价值和定位最直观的印象。从而创立了品牌口号“新鲜的鸡蛋就是山凤凰”，品牌诉求“新鲜的，才是好的”，这是产品特性与消费者需求的完美结合

通过分析，奥古特决定将品牌建设和传播策略集中在一点上，即“新鲜＋华东第一品牌”上。不仅符合产品的特性，而且满足了消费者心理，同时还有效的制约了竞争对手。

三、全方位策略分解——企业需要战略规划，更需实施的帮扶

在卖点和支持点渐渐明朗之后奥古特开始了全方位的执行策略，前期主要从品牌命名、产品代言、产品规划、渠道规划、终端策划、传播策划、营销组织架构和销售人员配置，绩效设计等诸多方面入手。

品牌命名、创建、塑造

由奥古特项目组进行多次头脑风暴，召开多次命名专题创意、论证会。并展开小范围的，相关目标顾客代表参加测评，根据具体命名及其释义，结合命名对品牌发展贡献的主要价值维度和目标消费群测选，来展开科学、实效的评定前几名。

奥古特机构品牌命名创建的标准

1.视觉反映会在消费者的第一印象当中占有72%，品牌的命名要从设计美学、商业视觉传播上、平民化上具有强烈的表现力。以便于后期整体的设计。

2.听觉反映会在消费者的第一印象当中占有10%，一个好的品牌命名要给人好听、好记、好认、好意会、好传播等多种特点。

3.心理感应的体现和把握要从视觉传播和听觉传导两个方面表现出来，什么样的品牌命名能够抓住消费者的心理，让消费者愿意购买，情感诉求很重要。

4.成功的品牌命名要有正确、健康的联想导向，从而把企业文化与产品的属性联系在一起，让消费者一听到品牌名称就会联想到企业的产品。

5.要注意目标市场的文化风俗习惯，结合当地的特色，考虑品牌的命名是否会被当地消费者接受和采纳。

经综合考量后递交该公司领导层定夺。经过多轮方案提交，最后确定主品牌子品牌联动。

主品牌——“山凤凰”

大自然的回归，极赋联想与心里感应。

凤凰—鸡的象征，“山”田园诗画般的意境；“山凤凰”的组合演绎灵动的情景……

子品牌——“谷香村”

源自乡村，视听亲和，贴近自然，感觉田园风光、联想大自然恩赐天然相成。

产品及品牌代言规范

在品牌代言上选定与核心价值，理念和调性相吻合的明星形象展示，奥古特建议挑选年龄在30多岁的青年女性：具备心怀梦想，活泼，浪漫，精力充沛；热情、阳光、喜欢旅行和体育活动；深具生活品位，生活注重细节；有爱心，关心身边每一个人；注重美食，强调食尚买鸡蛋一定要买新鲜的等特质的品牌调性；同时也提出了营养学专家的产品代言，为产品的八大品质标准摇旗呐喊，建立消费者对产品的信心。

产品线规划及产品包装创意设计

在确定主品牌主攻中高端市场，副品牌进攻低端市场的品牌策略后，奥古特根据品牌调性、产品特性和消费者的认知，分别对产品品类、包装规格进行设定，结合消费市场调研，对消费者喜好、周期和消费力分析，确定12枚鸡蛋规格、草鸡蛋为主打产品。同时针对不同消费习惯和层次，设计出其他如8枚、20枚等不同规格的产品。

例如在联动品牌“谷香村”的包装设计过程中，奥古特认为，“谷香村”产品既然是走中、低端品牌推广路线，主打中低端禽蛋品牌形象；通路终端发展是以菜场，便利店为主，所以包装设计就以“新鲜、健康、实惠”为主题，主打35岁以上消费群；而设计标准主要为：

1.源自农村，视觉感亲切，贴近大自然，感觉田园风光、联想大自然恩赐天然相成。

2.整体包装针对趋低的大众化市场。

3.风格识别：亲和，具象易识别。设计气质调性：绿色、平实、田园化。

4.也可以在渠道分配站比上灵活策应山凤凰主品牌的策略联动，或做为渠道下沉后的独立品牌运用。

最后的包转设计也是根据STP工作后产品差异化问题解决后形成了包装定位的差异；拉升了包装档次，体现产品卖点；形成了原生态、现代、时尚、精致的不同系列的包装风格。

在产品的价格策略制定过程中，奥古特严格按照品牌的核心价值定位，双品牌联动的准则，制订了“山凤凰”品牌高质高价的高端形象，“谷香村”品牌中质低价的高性价比的利益认知。定价除了根据产品的运营成本、同类竞品售价和目标消费群的购买力作参考外，在此基础上最重要的是取决于消费者的感知价值。感知价值包括货币价值和所花费时间、精力等价值，只有提升消费者的感知价值，企业才会赚到顾客的更高的让渡价值，最终获得溢价这一前提展开。

渠道多元策略

在渠道执行方面，我们主张第一阶段：以直营KA卖场的渠道建设为产品宣传。第二阶段：以传统经销，农贸菜场，社区连锁为主。把用力点放在合格经销商的招商和农贸市场的进入，通过在盈利预期、价值链的维护、市场运作策略、分销全程促动与终端切实动销系统实操方法等关键环节进行规划，打动经销商，“授人以鱼不如授人以渔”，使他们能够深入了解产品以及看到产品的发展前景。同时也让他们了解公司的一系列广告、促销支持，帮助经销商销售。第三阶段：以传统加特通方式实现赢利。

终端三化策略

终端一直是快销品行业商家重点争夺对象，对于该公司新产品、新品牌的导入期而言更是重中之重，无论是在KA卖场还是农贸菜场进行端头、堆码销售，终端“三化”建设，即“陈列生动化、传播媒体化、活动娱乐化”，吸引消费者注意，建立良好的终端形象。奥古特的终端策略分产品品相、品类、品种按终端面积和排面进行规范化的陈列。做到陈列的多样化、生动化、识别性（生动化陈列手册，终端执行手册）实施“终端三化工程”。在终端上保证消费者看得见、拿得着、易取放能近距离接触产品，做到陈列的多样化、生动化、识别性。

将终端作为最重要的媒体，特别是KA卖场。通过终端展示企业形象、产品形象、品牌形象和其他重要的传播要素（终端品牌管理手册，公关促销管理手册）.充分有效地利用终端用品和广告宣传品，在终端展示企业形象、产品形象、品牌形象和其他重要传播要素。创意设计各种促销活动，利用活动、特价、品尝、DIY等促销手段，将品牌产品的特定终端互动娱乐化，以娱乐的方式促进终端销售的实现愉悦的购买和食用体验，为品牌形象加分。生动多样的创意活动策划，交叉营销的组合策略。特别是在奥古特指定的“2010品牌推广计划”中，借势世博会在上海的召开，一个主题为“美好城市，山凤凰让生活更健康”——新鲜到家的公关促销活动将在计划中的“动销期”展开，从而帮助品牌顺利进入“热销期”。终端是企业竞争的前沿阵地，但在实际的终端推广中，我们只注重终端销量的提升，而忽视终端品牌形象建设。系统、持续的终端建设，不但可以提高销量，还可以提升消费者对品牌的认知度，实现品牌和销量的名利双收。

奥古特的专业创意设计团队对终端展示，如促销台、POP展示板、单页、海报、跳跳卡等一系列终端物料，在统一的品牌调性下展开创意设计，为新品牌的终端建设提供了强大的支持，再配合活动主题创意，该公司的前期市场导入取得了预想中的好成绩。

整合传播策略

塑造传播山凤凰主品牌：“新鲜的，才是好的……。”平和，真诚而不娇柔。

在品牌传播过程中，我们采用品牌口号与品牌主张一致的原则，既节省了品牌传播资源，又形成消费者对品牌核心价值和定位最直观的印象。我们从山凤凰品牌战略规划中提炼出年度传播推广主题和方向，创新传播手段，唤起消费者共鸣，从而产生强劲的动销力。

通过山凤凰品牌内涵的准确表现和有效延展，塑造品牌的DNA。只有形成鲜明个性的品牌主张，不断完善品牌结构建设，才能塑造良好的品牌形象，形成“山凤凰=新鲜鸡蛋=新鲜食尚个性=食尚新鲜的生活方式”的形象认知。我们所有的传播内容都必须紧扣“新鲜食尚”这个核心点，才能获得溢价能力，实现山凤凰品牌资产从“加法”的量的累积到“乘法”的质的飞跃！

通过媒体全面组合（线上：电视、报纸、杂志、户外、软文、车体、互联网……线下：DM、POP、终端陈列、门头店招……），地面推广和高空广告相互配合，采取一系列与传播主题相关的事件营销、战略联盟、公关活动、社区推广、论坛展会等等，合理有序推进。

最后形成以价值战打赢价格战，从产品到品牌都与其他竞品形成差异化，抢先占领消费者心智中的“新鲜”地位，精准高效地传达品牌价值理念。

营销组织架构设计

针对公司内部人力资源战略建设目标，特别是营销部门的组织架构建设，奥古特通过分析所处的市场环境,确定了客户内部营销体系激励不足的主要问题，确定深度营销的发展方向；改造了营销系统组织结构，设计了竞争导向，市场导向，业务导向的部门设置和岗位设置，帮助客户进行了关键人员的选择与管理团队的搭建；根据企业发展方向，明晰了营销各部门岗位职责，设计了符合企业发展要求的绩效考核体系，薪酬激励体系，提出了晋升通道，淘汰管理方面的切实建议。

四、服务客户对奥古特咨询项目的评价

在全案的咨询过程中，奥古特以对行业和企业、对市场和消费者的深入理解，以专业客观的眼光，创意的发想，不但提出了企业营销发展的方向、目标，而且在整体实施办法及与之相适应的管理模式、薪酬与绩效考核体系，也带来了新品牌营销导入期的策略分解建议，项目整套方案的成功实施将不仅带来企业市场销量的上升，更能使企业的管理水平产生质的提高，从而为企业长期持续的市场提升动力基础。

奥古特的咨询专家们不仅具备良好的专业知识，更具备专业的职业精神，项目期间，奥古特团队工作认真、细致、负责，刻苦程度甚至超过我们自己的所有员工，他们为企业着想，敢于直言，其良好的工作态度和工作作风，给我们企业上下留下良好印象，也为我们企业员工树立了正面的榜样。与奥古特机构的合作是我们初次与咨询公司的合作，这次合作增强了我们对咨询和咨询公司的信心，相信这样的合作会越来越多、越来越深入。山凤凰品牌的进一步发展也将借助奥古特专业的服务而腾飞，把新鲜带入每一个温馨的家园！

五、结语：

通过奥古特团队一年的全案规划和帮扶，目前山凤凰品牌已经在几大直营系统运作良好，农贸，社区和特通网络业已逐渐展开，针对市场部和销售团队的帮扶还将继续下去。相信未来山凤凰将真正能够成为亲睐她的人们心中的凤凰。

新世博，山凤凰让生活更美好！！！（2010新主题系列）

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奥古特国际咨询机构提供欢迎业内外朋友一起来探讨禽蛋快销品的营销战略之道。

农产品营销策略有哪些

其实农产品的营销策略跟其他的产品的营销策略是差不多的：产品策略、销售价格策略、渠道策略、促销策略、农产品加工和包装以及品牌策略。此外，农产品的营销策略特殊的地方也许就在一唤缺下几点：农产品的运输与储藏、农产品者链此标准与分级、弄产品期货市场策略。

你要的更详细的答案也首迅许能在《农产品营销学》高教出版社。李崇光。里能找到。

期货是什么

期货是现在进行买卖，在将来进行交收或交雹咐割的标的物，这个标的物可以是某种商品例如黄金、原油、农产品，也可以是金融工具源肆纯，还可以是金融指标。交收期货的日子可以是一星期之后，一个月之后，三个月之后，甚雹睁至一年之后。期货市场最早萌芽于欧洲。

期货市场套期保值的功能是怎样实现的

套期保值

第一部分套期保值概述

期货交易是在现货交易、远期交易的基础上发展起来的。早期的期货商品主要是农产品，如小麦、玉米、大豆等。他们的主要特点就是生产的季节性，从生产到销售中间经过相当长一段时间和环节，此间商品价格可能有较大的波动，给生产者和消费者带来价格风险。正是为了规避这种风险才需要进行期货交易，建立期货市场的初衷是出于保值的需要。现货交易中交换的是实物商品，而期货交易中所交换的是代表一定商品所有权关系的期货合约。商品实物是商品所有权的一种凭证。由于期货合约到了交割月份可用实物交割进行了结，最终实现实物交割时的商品价格与现货应当是趋同的。

一、期货价格构成因素

期货价格一般由商品成本、期货交易成本、期货商品流通费用和预期利润四本份构成。他们的来源、数量和组成状况不同，影响程度也不相同。

（一）商品生产成本

商品生产成本是指生产商品时所耗费的物质资料的支架和支付给劳动者的报酬的总合。期货交易进行的是未来商品的买卖，在期货和约成交时，可能这些未来商品尚未形成或刚刚进入生产过程。在期货合约规定扰汪的期间内，生产这些未来商品的生产成本与现在已生产出来的商品的生产成本之间存在着一些差异。一般情况下，生产成本是商品期货价格的最低经济界限。如果商品期货价格低于生产成本，生产者就不愿生产和出售这些商品，期货交易也就失去了它的现实依托而无法进行。因此，生产成本通常与期货价格成正比关系变化，生产成本是决定各种商品期货价的最基本因素。

（二）期货交易成本

期货交易成本是在期货交易过程中发生和形成的交易者必须支付的费用，主要包括佣金、交易手续费和保证金利息。

1、佣金和交易手续费

佣金是期货交易者支付给期货经纪公司的报酬。交易手续费是期货价易者通过期货经纪公司向交易所支付的期货交易手续费。无论期货交易是盈是亏，交易者必须按规定的标准交付佣金和交易缓手仔手续费。

2、资金成本

在进行期货交易时，交易者并不需要支付期货合约的全部款项，而只需要向期货经纪公司或期货交易所交付一定的保证金，通常为期货合总额的5%~10%，但必须随时准备根据价格不利变动追加保证金，以弥补交易中出现的亏损。资金成本是从期货交易开始到结束的全部时间内交付保证金（包括追加保证金）所占用自己而应付的利息，是一种资金使用成本，它以银行利息率来计算。资金成本与期货交易金额和期货合约持有的时间成正比。资金成本作为期货交易必须支付的费用理应得到补偿，成为期货价格的因素之一。但是，作为保证金本身，并不是期货价格的构成因素，它的大小不会影响已经确定的期货合约的价格。

（三）期货商品流通费用

在期货市场上，绝大多数期货交易是通过对冲平仓方式完成的，一般与商品的流通费由不直接发生关系。但是，总有一部分商品期货交易是围绕实物进行的，一般3%左右。这部分期货合约到期进行实物交割，他的存在和发生必然要耗费商品流通费用。实际上，流通费用对商品价格有一定的影响。期货商品流通费用包括商品运杂费和商品保管费。

1、商品运杂费

期货交易所规定，买方必须在到期的期货和预的交割日前将商品运抵指定的交割仓库，以便买主如期接到实货。商品运杂费包括运费、装卸搬运费、杂费等费用。商品运杂费的存在，使不同地区交易所的同一商品期货价格存在着一定的差异。

2、商品保管费

从期货交易开始到实物交割之间的一段时间内，为保管商品繁盛的费用，如仓库租赁费、检验管理费、保险费和商品正常的损耗等一系列开支。这些费用必然要在商品期货的价格中得薯搭到反映和补偿。在不同实况条件下，商品保管费用对期货价格的影响存在着较大的差异，期货交易者必须研究这种差异的变化，以便制定正确的交易策略。

（四）预期利润

交易者在期货市场上合约建仓价格与合约平仓价格之间的差额，或者合约建仓价格与实物交割时现货价格之间的差额即为盈利或亏损。不论是套期保值者还是投机者，从事期货交易的目的就是要获得一定的经济收益，因此，预期利润即是期货交易的重要构成因素。从理论上说，期货交易的预期利润包括两部分：一是社会平均投资利润，二是期货交易的风险利润。应当指出的是，期货交易中的预期利润，并不是均等地分配在各种期货价格或不同时间的期货价格之中的。对于每个交易者而言，能否获得预期利润或超额利润，主要取决于它的市场判断能力和操作技巧。

二、正向市场与反向市场

对于同种商品，其现货价格与期货价格存在着两种基本关系。在正常情况下，期货价格高于现货价格（或者近期月份合约价格低于远期月份合约价格），称为正向市场；在特殊情况下，现货价格高于期货价格（或者近期月份合约价格高于远期月份合约价格），成为反向市场。

三、套期保值的概念

套期保值是指以回避现货价格风险为目的的期货交易行为。期货市场的基本经济功能之一就是价格风险的规避机制，而要达到此目的的手段就是套期保值交易。传统的套期保值是指生产经营者在现货市场上买进会卖出一定量的现货的同时，在期货市场上卖出或买进与现货品种相同，数量相当，但方向相反的期货商品（期货合约），以一个市场的盈利弥补另一个市场的亏损，达到规避价格波动风险的目的。

在经济活动中无时无刻不存在风险。例如在农业生产中，自然灾害会使农作物减产，影响种植着的手撑。同时，农作物的减产造成供求关系变化，使粮食加工商在买进小麦、大豆等农产品时付出更高的价格，而这又会直接影响当地市场中粮食、粮油、肉、禽、蛋以及其他的消费品价格。对于制造业来说，原油、燃料等原材料的供给减少将会引起以一系列制成品价格的上涨。对于银行和其他金融机构而言，利率的上升必会影响金融机构为吸引存款所付出的利息水平。因此，包括农业、制造业、商业和金融业在内的各经济部门都面临不同程度的价格波动，即价格风险，而正确利用期货市场的套期保值交易则可以很大程度地减少这些因价格变动所引起的不利后果。

四、套期保值的概念

套期保值者是指那些把期货市场作为价格风险转移的场所，利用期货合约作为将来在现货市场上进行买卖商品的临时替代物，对其先在买进（或已拥有，或将来拥有）准备以后售出或对将来需要买进商品的价格进行保值的厂商、机构和个人。

这些套期保值者大多是生产商、加工上、库存商及贸易商和金融机构，其原始动机是期望通过期货市场寻求价格保障，尽可能消除不愿意承担的现货交易的价格风险，从而能够集中精力于本行业的生产经营业务上，并以此取得正常的生产经营利润。

由于套期保值者的本性决定其具有以下特点：规避价格风险，目的是利用期货与现货盈亏相抵保值；经营规模大；头寸方向比较稳定，保留时间长。

套期保值者为规避现货价格波动所带来的风险，而在期货市场进行套期保值，因此没有套期保值者的参与，就不会有期货市场。

第一，对于企业来说，套期保值者是为了锁住生产成本和产品利润，有利于企业在市场价格波动中安定地生产经营。

第二，期货市场的建立是出于保值的需要。由于期货市场在一定程度是以现货交易为基础的，套期保值者一方面是现货市场的经营者，一方面又是期货市场上的交易者，这种双重身份决定了，如果没有足够的套期保值者参与期货市场交易，期货市场就没有存在的价值。另一方面，只有规模相当的套期保值者参与期货市场交易，才能种种大量购求，才能够促进公平竞争，并有利于形成具有相应物质基础的权威价格，发挥期货市场的价格发现功能。

由此可见，套期保值者是期货市场的交易主体，对期货市场的正常运行发挥着重要作用。

五、套期保值原理

套期保值之所以能够规避价格风险，是因为期货市场上存在以下基本经济原理：

（一）同种商品的期货价格走势与现货价格走势一直

现货市场与期货市场虽然是两个各自独立的市场，但由于某一特定的期货价格和现货价格在同一市场环境内，会受到相同的经济因素的影响和制约，因而一般情况下两个市场的价格变动趋势相同。套期保值就是利用这两个市场上的价格关系，分别在期货市场和现货市场作方向相反的买卖，取得在一个市场上出现亏损的同时满载另一个市场上营利的结果，以达到锁定生产成本的目的。

（二）现货市场与期货市场价格随期货合约到期日的临近，两者趋向一致

期货交易的交割制度，保证了现货市场与期货市场价格随期货合约到期日的临近，两者趋向一致，期货交易规定合约到期时，必须进行实物交割。到交割时，如果期货价格和现货价格不同，例如期货价格高于现货价格，就会有套利者买入低价现汇卖出高价期货，以低价买入的现货期货市场上高价抛出，再无风险的情况下实现盈利。这种套利交易最终是期货价格和现货价格趋向一致。

正是上述经济原理的作用，使得套期保值能够起到为商品生产经营者降低价格风险的作用，保障生产、加工、经营活动稳定进行。

六、套期保值的操作原则

（一）商品种类相同原则

商品种类相同原则是指在做套期保值交易时，所选择的期货商品必须和套期保值者将在期货市场中买进或卖出的现货商品在种类上相同。只有商品种类相同，期货价格和现货价格之间才有可能形成密切的关系，才能在价格走势上保值大致相同的趋势，从而在两个市场上同时或前后采取反向买卖行动才能取得效果。

在做套期保值交易时，必须遵循商品种类相同原则，否则，所做的套期保值交易不仅不能达到规避价格风险的目的，反而会增加价格波动的风险。当然，由于期货商品具有特殊性，不是所有的商品都能进入期货市场，成为期货商品。这就是为套期保值交易带来一些困难。为解决这一困难，在期货交易的实践中，就推出了“交叉套期保值交易”做法。所谓交叉套期保值，就是当套期保值者为其在现货市场上将要买进或卖出的现货商品进行套期保值时，若无相对应的该种商品的期货合约可用，就可以选择另一种与该鲜活商品的种类不同但在价格走势互相影响且大致相同的相关商品的期货合约来做套期保值交易。一般地，选择作为替代物的期货商品最好是该现货商品的替代商品，两种商品的相互替代性越强，套期保值交易的效果就越好。

（二）商品数量相等原则

商品数量相等原则是指在做套期保值交易时，所选用的期货合约上所载的商品的数量必须与交易者将要在现货市场上买进或卖出的商品数量相等。做套期保值交易之所以必须坚持商品数量相等原则，是因为只有保持两个市场上买卖商品的数量相等，才能使一个市场上的盈利额与另一个市场上的亏损额相等或最接近。

（三）月份相同或相近原则

月份相同或相近原则是指在做套期保值交易时，所选用的期货合约的交割月份最好与交易者将来在期货市场上实际买进或卖出鲜活商品的时间相同或相近。

在选用期货合约时，之所以必须遵循交割月份相同或相近原则，是因为两个市场上出现的亏损额和盈利额手两个市场上价格变动幅度的影响，只有使用所选用的期货合约的交割月份和交易者决定在现货市场上实际买进或卖出现货商品的时间相同或相近，才能使期货价格和现货价格之间的联系更加紧密，增强套期保值效果。因为随着期货合约交割期的到来，期货价格和现货价格会趋向一致

（四）交易方向相反原则

交易方向相反原则是指在做套期保值交易时，套期保值者必须同时或相近时间内在现货市场上和期货市场上采取相反的买卖行动，即进行反向操作，在两个市场上处于相反的买卖位置。只有遵循交易方向相反原则，交易者才能取得在一个市场上亏损的同时在另一格市场上必定会出现盈利的结果，从而才能用一个市场上的盈利去弥补另一个市场上的亏损，达到套期保值的目的。

如果违反了交易方向相反原则，所做的期货交易就不能称作套期保值交易，不仅倒不到规避价格风险的目的，反而增加了价格风险。其结果是要么同时在两个市场上亏损，要么同时在两个市场上盈利。

套期保值的四大操作原则是任何套期保值交易都必须同时兼顾的，忽略其中任何一条原则都有可能影响套期保值交易的结果。

第二部分套期保值的应用

生产经营企业面临的价格波动的风险最终可分为两种：一种是担心未来某种商品的价格上涨；另一种是担心未来某种商品价格下跌。因此期货市场上的套期保值可以分为两种最基本的操作方式，即买入套期保值和卖出套期保值。

一、买入套期保值

（一）适用对象及范围

买入套期保值是那些准备在将来某一时间内必须购进某种商品时价格仍能维持在目前自己认可的水平的商品者常用的保值方法，他们最大的担心是当他们实际买入现货商品或偿还债务时价格上涨。买入套期保值一般可运用于如下一些领域：

1、加工制造企业为了防止日后购进原材料是价格上涨的情况。

2、供货方已经跟需求方签订好现货供货合同，将来交货，但供货方此时尚无购进货源，担心日后购进货源时价格上涨。

3、需求方认为目前现货市场的价格很合理，但是由于资金不足或缺少外汇或一时找不到符合规则的商品，或者仓库已满不能立即购入现货，担心日后购进现货，价格上涨。

（二）买入套期保值的操作方法

交易者现在期货市场上买入期货合约，其买入的商品品种、数量、交割月份都与将来在现货市场上买入的现货大致相同，以后如果现货市场价格真的出现上涨，他虽然在现货市场上以较高的现货价格买入现货商品，但由于此时他在期货市场上卖出原来买进的期货合约进行对冲平仓而获利，这样，用对冲后的期货盈利来弥补因现货市场价格上涨所造成的损失，从而完成了买入保值交易。

（三）买入套期保值的利

1、买入套期保值能够回避价格上涨所带来的风险。

2、提高了企业资金的使用效率。

3、对需要库存的商品来说，节省了一些仓储费用、保险费用和损耗费。

4、能够促使现货合同的早日签订。

（四）买入套期保值的弊

1、一旦采取了套期保值策略，即失去了由于价格变动而可能得到的获利机会。也就是说，在回避对己不利的价格风险的同时，也放弃了因价格变动可能出现的对己有利的机会。

2、必须支付交易成本，主要是佣金和银行利息。

二、卖出套期保值

（一）适用对象及范围

那些准备在未来某一时间内在现货市场上售出实物商品的生产经营者，为了日后在现货市场能够售出实际商品时所得到的价格仍能维持在当前合适的价格水平上，他们最大的担心就是当他们是实际在现货市场上卖出现货商品时价格下跌。为此，应当采取卖期保值方式来保护其日后售出实物的收益。卖出保值的目的在于为了回避日后价格下跌而带来的亏损风险。具体来说，买期保值主要用于下面几种情况中：

1、直接生产商品期货事务的生产厂家、农场、工厂等收统由库存产品尚未销售出去或即将生产、收获某种商品实物、担心日后出售时价格下跌。

2、储运商、贸易商手头有库存现货尚未出售或运储商、贸易商已签订将来以特定价格买进某种商品但尚未转售出去，担心未来出售时价格下跌。

3、加工制造企业担心库存原料价格下跌。

（二）卖出套期保值的操作方法

交易者现在期货市场上卖出期货合约，其卖出的商品品种、数量、交割月份都与将来在现货市场上卖出的现货大致相同，以后如果现货市场价格真的出现下跌，他虽然在现货市场上以较低的现货价格卖出现货商品，但由于此时他在期货市场上买入原来卖出的期货合约进行对冲平仓而获利，这样，用对冲后的期货盈利来弥补因现货市场价格下跌所造成的损失，从而完成了卖出保值交易。

（三）卖出套期保值的利

1、卖出套期保值能够回避未来价格下跌的风险。

2、经营企业通过卖出保值，可以使保值者能够按照原先的经营计划，强化管理、认真组织货源，顺利的完成销售计划。

3、有利有现货和与的顺利签订。

（四）卖出套期保值的弊

1、卖出套期保值所付出的代价是保值者放弃了日后价格有利对获得更高利润的机会。

2、必须支付交易成本，主要是佣金和银行利息。

第三部分基差与套期保值

一、基差的概念

基差是某一特定地点某种商品的现货价格与同种商品的某一特定期货合约价格之间的差价。

基差=现货价格-期货价格

若不加说明，其中的期货价格应是离现货月份近的期货合约的价格。基差并不完全等同于持仓费，但是基差的变化受制于持仓费。归根到底，持仓费反映的是期货价格与现货价格之间基本关系的本质特征，基差是期货价格与现货价格之间实际运行变化的动态指标。在正相市场上基差为政治。虽然期货价格与现货价格的变动方向基本一致，但变动的幅度往往不同，所以基差并不是一成不变的。随着现货价格和期货价格持续不断的运动，基差时而扩大，时而缩小。最终因现货价格和期货价格的趋同性，基差在期货合约的交割月趋向为零。

通常所说的基差扩大、缩小是指绝对值而言，不分正负。由于地理位置的不同，同种商品可以有多种现货价格，又由于期货交易者不同交割月份的合约兴趣不同，所以同种商品的基差不是唯一的，可能有几十个上百个，但对交易者来说有价值的只是其中的一俩个。

基差的决定因素主要是市场上商品的供求关系。在现货交割地，若果市场供给量大于需求量，现货价格就会低于近期月份合约的价格。对于初级产品，特别是农产品的基差，除受一般供求因素的影响外，还在很大程度上受季节性因素的左右，使基差在一个时期扩大，在另一个时期缩小，一年一年周而复始。除此以外，替代产品的供求状况，仓储费用、运输费用、保险费、上半年结转库存等因素或多或少都会影响商品期货的基差。

二、基差的作用

（一）基差是套期保值成功与否的基础

基差的变化对套期保值者来说至关重要，因为基差是现货价格与期货价格的变动幅度和变化方向不一致多引起的，所以，只要套期保值者随时观察基差的变化，并选择有利的时机完成交易，就会取得较好的保值效果，甚至获得额外收益。同时，由于基差的变动比期货价格和现货价格相对稳定一些，这就为套期保值交易创造了十分有利的条件。而且基差的变化主要受制于持仓费，一般比观察现货价格或期货价格的变化情况要方便得多，所以熟悉基差的变动对套期保值者来说是大有益处的。

套期保值的效果主要由基差的变化决定的，从理论上说，如果交易者在进行套期保值指出和结束套期保值之时，基差没有发生变化，结果必然是交易者在两个市场上盈亏相反且数量相等，由此实现规避价格风险的目的。但在实际的交易活动中，基差不可能保持不变，就就会给套期保值者带来不同的影响。

（二）基差是发现价格的标尺

期货价格是成千上万的交易者在分析了各种商品供求状况的基础上，在交易所公开竞价形成，较之现货市场上买卖双方私下达成的现货价格，不失为公开、公平、公正的价格。同时期货价格还具有预期性、连续性、权威性等特点，是那些没有涉足期货市场的生产经营者也能根据期货价格确定正确的生产经营决策。在国际市场上，有来越多的有相应得期货期货市场的商品，其现货报价就是以期货价格减去基差或下浮一定百分比的形式报出。例如，伦敦金属交易所（LME）芝加哥期货交易所（CBOT）的期货就分别成为国际有色金属和国际农产品交易的现货定价基础。这种现象的存在并非意味着期货价格决定现货价格，实际正相反，从根本上说，是现货市场的供求关系以及市场参与者对未来现货价格的预期决定着期货合约的价格，但这并不妨碍以期货价格为基础报出现货价格。

随着期货交易和期货市场的不断发展完善，尤其是国际性联网期货市场的出现，期货市场发现价格机制的功能就会越来越完善，其货价格就能在更大的范围内综合反映更多的影响供求的因素，从而进一步提高期货价格的真实性，成为现货市场商品经营活动的价格晴雨表，成为进行现货交易的依据。

（三）基差对于期、现套利交易很重要

基差对于投机交易，尤其是期货现货套利交易也很重要。如果在期货合约成交后，在正向市场上现货价格和期货价格同时上升，并一直持续到交割月份，稽查的绝对值始终大于持仓费，就会出现无风险的套利机会，促使套利者在卖出期货合约的同时买入现货并持有到期货交割，办理实物交割。同理，期货合约成交后，期货价格与现货价格同时下跌，并持续到交割月份，且基差始终小于持仓费，套利者就会采取与上述相反的无风险套利交易。在反向市场上，套利者也可利用期货价格与现货价格的价差进行套利交易，这样都有助于矫正基差与持仓费之间的相对关系，对维系期货价格与现货价格之间的同步关系，保持市场稳定，具有积极的作用。

第四部分套期保值的发展

近几十年来，随着期货制度的逐步完善，新的期货商品的不断出现，交易范围的不断扩大，套期保值以涉及到各种领域的生产和经营，期货市场在某种程度上已成为企业或个人资产管理的一个重要手段。

变化一

保值者不再单纯的进行简单的套期保值，被动地接受价格变化，只求降低风险，达到保值目的，而是主动的参与保值活动，大量收集整个宏观经济和微观经济信息，采用科学的分析方法，以决定交易策略的选取，以期获得较大利润。

变化二

保值者不一定要等到现货交割才完成保值行为，而可在其间根据现货价格和期货价格变动，进行多次的停止或恢复保值的活动，不但能有效地降低风险，同时还能保证获取一定利润。

变化四

保值者将保值视为融资管理工具，融资是重视抵押，资产或商品的担保价值通过套期保值，可使商品具有相当稳定的价值。

变化五

保值者将保值活动视为重要的营销工具。首先套期保值对商品经营者来说是一种安全营销的保障，可以有效地保证商品供应，稳定采购。同时，可一定程度地消除因产品出售而发生债务互欠的可能性。

由于期货交易与现货交易结合，近远期交易相结合，从而可形成多种价格策略，供套期保值者选择参与市场竞争，将套期保值活动视为一种有效的安全营销工具，有助于提高企业的市场竞争力，扩大市场占有份额，获得企业的长远发展。

结束语

期货市场作为市场经济的高级形式，其作用和功能是很多的。关键我们企业怎么去认识他，怎么去使用他。期货市场的产生是为企业服务的，期货市场的发展也是为了更好的为企业服务。衷心的希望各企业能够重视期货市场，利用期货市场。让期货市场为我们的企业发展壮大保驾护航。

附：大豆仓单成本

1，产地和运费其它费用的关系。我国大豆主产区是黑龙江省，其产量大约占我国大豆总产量的三分之一以上，并且由于黑龙江大豆大多符合大连交易所的大豆交割标准，且都在东北地区，所以大交所的大豆仓单一般是由黑龙江的大豆生成，而黑龙江大豆的主产区在哈尔滨以北、嫩江以南，基本上三江平原和松嫩平原为主。因此我们计算大豆的仓单成本一般是以黑龙江的大豆为基准。但由于黑龙江地域辽阔，每个地方的价格都不完全相同，哈尔滨的大豆价格和前进农场的价格就有很大差别。还有靠近铁路的地方现货价格就高，离铁路较远的地方现货价格就相对较低；而有的地方运输大豆要加很多费用，而有的地方运输大豆费用就相对较低等等，实际上由于平均利润率的缘故，一般情况下，一个地方的现货报价低，它的其它费用就高，反之一个地方的现货报价高，它的其它费用就低，市场这个看不见的手，就平衡出来一个黑龙江大豆运到大连的平均价格。也就是说一般情况下，不管你在什么地方收购大豆运到大连后，你的总费用基本上是一致的。

2，筛选的费用。要形成仓单，如果是为油厂收购的大豆转为仓单必须要经过过筛，这样折扣就要多些，一般要筛掉杂质1％以上，减量及费用每吨要30元－40元左右，如果直接按仓单标准收购，就不用增加这个费用，但收购的时候收购价格提高一些（每公斤要加3－4分钱）。

3，税负。在收购大豆的时候，你往往面对的是农户，而在进行交割的时候，你面对一般却是企业，而收购农产品的进项税额和销售大豆的增殖税的销项税额是不一致的，进项税额低扣比例低，而你销售的税额比例却高，另外一般情况下，你的销售价总是高于收购价，这样算来，增殖税就不是一个小数目了，按现在的平均收购价和期货价测算，每吨的税负不是50元，而是60－70元甚至更多。

4，入库、仓储费用。入库费25元/吨；交割费4元/吨；由于大交所注册仓单要提前一个月预报，实际上大部分仓单都是在预报之前入库的，这样入库后的仓储费用就是15－18元（每年的5－10月是18元，其余时间为15元，加上仓单形成前的1－2元，形成仓单的仓储费用应在16－20元左右，并且随着时间成正比例增加。

5，其它费用。铁路服务费160（每车60吨－下同）；装卸费600；站台使用费150；税收工商物价检疫费用1500，合计每吨要40元。（这些费用在各个地方不同）。

这些费用总体下来，就是每吨要在产地车板价的基础上加上270元左右（正负20元）的费用才能生成大交所的标准仓单。其中铁路运费及装卸费等大约为150元左右，注册仓单的费用（过筛费用、税负、仓储费用）大约为120元左右。