期货公司 产业链 期货品种产业链图表

如何做好期货产业链客户开发

期货公司主要从事经纪业务，属于中介机构性质。

所以，期货公司业务完全以开发客户为主。

换言之，客户是期货公司生存的一切，期货公司必须为客户提供专业化的服务。

在期货公司开发的客户中，散户和企业客户各有各的优势，而闹郑保持两者平衡是期货公司最期望达到的目标。

散户和企业客户均拥有自己存在的价值。

中国期货市场中，散户的数量多于企业客户。

期货公司开发散户的优势有：易于开发、维护较为简单和创造利润更加直接等。

根据实际经验看，散户交易过程中的简洁化深受经纪公司喜爱。

尤其是资金量大的个人投资者，更加成为中介机构的“掌中宝”。

在国内期货市场的十几年发展历程中，散户对行情、期货公司和行业都有着不可磨灭的影响力。

市场奇迹的缔造者往往都来源于他们。

一般来说，企业客户来自各个期货品种产业链中的企业。

链条大致分为生产商、贸易商和下游需求商，自上而下的顺序使得结构十分完善。

但是，从期货公司开发、维护和利益角度看，产业链客户始终不能与散户媲美。

因为公司对其所需投入的成本太大，成本与回报是否能成正比却变数较多。

站在未来发展潮流和对期货公司的长期经营来说，走向产业链开发开户对公司日后的稳定盈利、品牌推广、专业服务水平提高皆带来了很大的优势。

然而，开发产业链客户需要具备技巧、专业水准、足够的耐心等。

首先，做期货开发业务十分注重对技巧的把握，也可称为是玩脑力游戏。

无论是对散户和企业，开发时使巧劲会直接影响到开发的进展程度。

但是，开发产业链客户所需的巧劲更多的还在于自己对这根产业链的了解程度。

常规的思路是，摸清生产商、中间商和下游需求商的结构分布，对三者的经营状况和彼此间的互相业务往来模式，要了解得相当透彻。

可以说，每根产业链的背景都大不一样。

比如说，铜的生产商、加工商都很需要介入期货保值；PVC的生产商在强大的产能压力下，选择期货规避风险很有必要，中间商由于现货运作模式，决定了介入期货市场的时间会推迟，或者说，目前企业的现金流紧张，导致规避风险只能建立在现货库存的层面上；PTA企业处于纺织原料产业链的中间地带，参与期货保值的要求很强烈，生产商可以用控制开机率高低来规避市场的价格风险，下游聚酯工厂在原料价格对生产、销售起到决定性影响力后，依赖期货定价、保值甚至单边投机都显得格外重要。

总之，在对产业链开户开发前，我们需要搞清哪液搭颂类产业客户群体最具有介入期市的可能性，同时公司的后期维护工作也会对其提供具有针对性的服务。

其次，专业水平对于期货公司、个人来讲都是极为重要的。

期货是一项专业化程度较高的投资，普通的投资者需要逐步培养，高级投资者则需要在专业方面互相博弈。

在当今期货业务中，期货公司间的竞争已到了白热化地步，单纯地靠着传统的吸引客户的手法，已经不再符合潮流。

比如说，一个产业客户在经历多次的被开发后，由不懂变为较懂，此时再依赖低级的开发手段势必行不通。

相反，带着专业的思想去开发，企业必将耳目一新。

笔者认为，一个优秀业务员所需要具备的条件是，站起来就能讲，坐下去就能写。

当然，专业性必须靠长期的积累，频繁的沟通，不断的学习才可以得到。

个人品牌的树立也是来源于自己的专业化水平。

只要能不断壮大自身的声望，在开发客户上就能显现“酒香不怕巷子深”的效应。

组织讲课、搞沙龙等活动可以聚拢大批企业客户，一来可展现个人魅力和专业内涵，二来也能在企业圈子内形成共鸣。

做人、做事都需要耐心。

做产业链的期货开发业务需要更多耐心。

“耐心总是会让你有意想不到的收获”。

当然，对行情的把握、大局观的建立枝握以及策略性的操作都是决定客户是否尽快入市的关键要素。

但是，对于中大型规模企业来说，给予足够的耐心是必须的。

性格决定命运。

做期货业务，性格同样左右着业务规模的发展。

理论上看，开朗活泼的人应该能做大做强业务。

但随着行业的发展，客户专业性的逐年提高，这类人用老一套办法开发业力未必能如愿奏效。

反之，性格内敛的人在经过长时间的专业积累和整合各种专业知识后，其内功必然会使客户，特别是企业客户感受到很强烈的吸引作用。

站在行为心理学的角度看，内向的人更显深沉，一种“少而精”的风格会使自己更具个人魅力。

从事期货行业，不管是搞研究还是搞业务，积累是根本所在。

坚强、坚韧的性格决定了你的期货命运。

期货和期权有什么区别

期权合约并不复杂，无非就是买一个未来的权力镇燃仿。拿即将上市的豆粕期权举例，我们约定两个月后有权以3000元的价格购买豆粕，就是一个期权合约了。

这和期货合约不同的是，期货合约意味着你两个月后无论豆粕是什么价格，你都必须用约定的价格，也段睁就是3000元去购买，哪怕到时候跌到2000元以下。而期权赋予持有期权合约者的仅仅是权力，当豆粕价格跌得很厉害的时候，我们可以选择弃权，这张合约就作废了。你有权力而无义务。换言之，可以“耍赖”。

但如果豆粕价格远远高于3000的时候，你可以行使你的权力，按照约定好的3000的价格买入。使得自身有选择的余地，故而期权被称之为option，你是可以有选择的。

这种可以见风使舵的权力，对于产业参与者们而言，是可以发挥重大作用的。

还是拿豆粕举例，上游的榨油厂买入大豆，卖出豆油和豆粕。买大豆的时候豆粕是一个价，生产出来后豆粕是什么价就不好说了。此时，榨油厂可以持有一张卖出期权。也就是约定在多久之后，有权力是以约定好的价格卖出豆粕。御纤例如，A厂有权力在一个月后以2900的价格卖出豆粕。

图文来源：百度【财顺期权】

我们考虑一下这和卖出一个月后的期货合约有什么不同之处。

第一种情况：豆粕价格上涨

期货：无论价格上涨到何种地步，我们必须以建仓的价格交割，作为豆粕的生产者，完全享受不到产品价格上涨带来的额外收益。并且，豆粕价格的大幅度上涨，会造成保证金追缴的问题。这可能会让企业在融资问题上猝不及防。

期权：价格如果大幅上涨，我们可以选择不行权。以市场上的高价卖出手上的豆粕。赚取产品价格上涨带来的收益。并且始终没有融资问题。

第二种情况：豆粕价格下跌

期货：豆粕价格下跌的时候，我们的豆粕空头头寸保护了我们的利润，我们依然可以以建仓时候的价格卖出豆粕。

期权：我们持有的是以2900价格卖出的权力，价格大幅下跌，我们依然可以以2900卖出。

在理论上似乎效果类似，但在实操经营上则大大不同。这涉及到保证金的问题。

交易所收取保证金的用意主要是防止参与者违约，而买入一张期权的交易者只有权力没有义务，压根谈不上违约。所以期权的买入者无需缴纳保证金，期权合约多贵就付多少钱，无需保证金。期货则无论多空，都要缴纳保证金。

我们知道企业运营现金流是非常重要的，在生产过程中的融资财务成本是很重要的一块，特别对于大宗商品行业，这可不比互联网创业公司，不是拿VC的钱而主要是银行授信或者类似的传统金融渠道。尤其强调财务规划的确定性并且成本敏感。

期货：因为未来价格不确定，必须要占用企业一块资金做保证金，企业需要资金变多。更令人担忧的是，在价格发生不利方向波动的时候，需要向交易所追加不少保证金。要是临时发生大的波动，融资可不是说融就马上能融到的。选择一开始保证金超量准备的话，财务成本就会增加了。这给企业套保的实操带来切实的问题的。

期权：持有看跌期权者（卖权），只付期权费，未来价格反向波动再大都不需要追加保证金。而且等量货物的期权费要比期货合约的初始最低保证金还低，故而财务成本低，确定性高。

那是不是期权就一定要优于期货？

并非如此，如果期权严格优于期货的话，就没有期货市场了。因为期权赋予持有者左右逢源，见风使舵的权力，故而期权的价格是不低的。期权持有者的交易对手，期权的义务方，或者称为期权的“写出方/敲出方”，不收取相当的期权费的话，何必要接受这样一种“不平等条约”呢。

当价格波动剧烈的时候，能见好就收，见势头不好就耍赖的一方，自然是大大得占便宜，彼时的期权费用必然很贵很贵。买入期权会很肉疼，但这不意味着期权很贵的时候，期权对于产业套保就没有作用了。

我们假设有一家养殖场B，要买入豆粕饲养猪，豆粕价格波动剧烈，期权费很贵。我们可以敲出（卖出）一张豆粕的卖权，也就是刚刚那个榨油厂持有合约的交易对手。假设对于B而言，价格2700是一个很舒服的成本价。B卖出约定价格在2700的期权，卖出期权的意思是承担某种义务而收入期权费用。如果豆粕价格下跌超过2700，则养殖场有义务以2700的价格全盘吃进交易对手的出货（卖出）。

情况一：豆粕价格跌穿2700

养殖场B有义务以2700的价格买入豆粕，无论彼时价格多贱。2700本来就是舒服的心理价位，能额外收入一笔不菲的期权费。缺点是享受不到额外跌价带来的好处。

情况二：豆粕价格始终没能跌破2700

养殖场B白白收取一笔期权费，其他情况不变。但如果豆粕价格上涨幅度很大的话，高昂的期权费收益也未必能弥补增加的成本。

需要注意的是，期权的敲出方因为要承担义务，是可能违约的，需要向交易所缴纳保证金。

当然，并不是说下游就一定是期权的敲出方。作为养殖场，期权便宜的时候，可以买入豆粕的买权。我们还是假设约定舒服的成本价是2700。

情况一：豆粕价格跌穿2700

养殖场B不要买权了，以市场上的低价格买入豆粕进行生产。

情况二：豆粕价格在2700以上

养殖场以2700的价格买入豆粕，把生产成本给控制住。

两种情况都无须像期货那样缴纳保证金。

目前中国证监会批准的商品期权只有豆粕和白糖，不包括产业链上的其他品种。我们假设如果有大豆期权和豆油期权的话，一家榨油厂可以进行的风险管理就很灵活了。我们可以买入大豆的买权控制住成本，然后持有豆油和豆粕的卖权，这样就能锁定权力。

当大豆价格上涨带动豆油豆粕上涨时则可以要求买权行权（执行大豆买权），以低价的成本生产，而不行权下游产品的卖权（不执行豆油和豆粕的卖权），放到现货市场高价卖。

反之，价格下跌的时候，放弃买权，以市场价低价买入原料，但以当初的卖权约定的高价格卖出产品。当然，这都需要缜密的计算，如果期权费用高昂的话，需要改变策略。不单单期权的买卖方灵活组合，还可以期货期权配合着来做。

现阶段大豆和豆油都只有期货，只有豆粕有期货和期权，如何在不同的情况下，组合不同的组合，来控制成本扩大利润，将会成为所有产业参与者必须要学习的课题。不进则退，不学习就会被善于学习的竞争对手吃掉，市场本就无情。

对于投机者来说，期权的推出当然更是大大的利好，值得庆贺一下。

就像期货的投机者可以压根不参与现货交易，做纯金融端的投机，期权也是一样。我们买入一张买权来做多，因为不需要缴纳保证金，故而实际带来的杠杆效果可以高于期货。想象一下，你不用买机票也可以单独买一个延误险，回报率多高。

另外，投机者头疼的扫双边行情（扫完多头扫空头）也可以规避掉。期货市场里经常有看对了方向，输了头寸的情况。明明做多事后被证明绝对是对的，但价格先一轮下探扫掉止损位，然后V型反转突破天际。方向虽然看对，但市场已经和你无关。但如果投机者是持有的是买权，则价格回调得再惨烈，再频繁也无妨，因为期权买入者是持有权力，最差不行权，永远没有仓位被强平的风险。

不再费心去猜这次是假突破还是真启动了，也无须在一次次被市场打脸后怀疑是否还有趋势了。再多的中间波折也不会使得投机成本猛然增加。

看错方向了可以选择弃权，不至于被交易对手逼仓的时候倾家荡产要跳楼。逼多的时候，对手盘价格拼了命往下压，作为多头，如果融资能力强还能勉强吃下所有货以图后计。逼空的时候，对手盘拼命拉高价格，农产品是地里长出来的，可不是你要多少能有多少的，你作为空头交不出货来就完蛋了。但作为持有卖权的投机者，价格涨到天上去也只是弃权，不必到处融资或者求现货商给货。

这还只是单纯投机一张合约，就如同不同到期日的期货可以组合出不同的仓位组合。不同时期到期的期权，和约定行权价格不同的期权，买权和卖权可以组合出各种各样的投机策略。还能和期货混搭，上下游混搭，各种大有名堂。

在进入下一步的详细介绍之前，我们先理一下已经涉及到的术语和概念。

刚刚举的例子，合约规定我们有权力在一个月后以3000的价格买入豆粕。

期权的标的物（Underlying）就是豆粕期货合约。

期权的到期日（Expire Date)就是一个月后

期权的执行价（Strike Price)就是3000

期权的权力是买权，也就是Call；对应的卖权，称为Put

我们可以持有买权，也可以持有卖权。当然我们持有的话，必然是有人和我们做交易对手的（否则我们找谁行权去），我们的对手盘是买权的敲出方和卖权的敲出方。因为买入期权有权力无义务，称为“权力方”，而卖出期权的称为“义务方”。

权力方不需要缴纳保证金，义务方因为存在违约可能，要缴纳保证金。如果兑付的义务快要超过保证金了，同样会被交易所催付保证金。

一定要到到期日才能行权的，我们称为欧式期权。在到期日前任何一天都能要求行权的，称为美式期权。还有其他的种类不一一介绍了。

目前已经上市的上证50ETF期权是欧式的，豆粕和白糖的期权是美式的。但通常美式期权也不经常发生提前行权的事情。因为提前行权相当于放弃了期权的”时间价值“（我们以后慢慢讨论），但依需注意这样的事情发生。

国都期货:期货公司如何服务实体经济

近年来，中国实体经济连续多年保持高速增长，逐步成为世界上重要的加工中心和制造基地，也成为全球大宗商品重要的生产国和消费国，实体经济的快速发展推动了国内期货市场的历史性发展。目前，中国已推出期货交易品种26个，2010年期货市场成交金额突破300亿，2010年中国还跃升成为全球最大的商品期货市场。而在全球化进程加快以及近年来国内外宏观经济环境剧烈变化的大背景下，期货市场对实体经济企业“规避市场风险功能”的作用也日益显现，国内政策面也开始明确“鼓励生产经营者运用期货交易机制规避市场风险”，引导实体经济企业正确认识、合理运用期货市场。倡导期货市场服务实体经济、服务产业发展作用的发挥对期货市场的中介机构――期货公司对实体经济的服务能力也提出了更高的要求，我认为研发服务模式创新能力是期货公司服务实体经济能力的核心，而研发服务团队培养则是期货公司服务实体经济延续性的保障。

一、产品和服务模式创新适应实体企业客户需求

传统的期货公司研发产品或者服务大多集中在资讯产品、品种行情研判、以及客户交易指导，行业服务一直呈现同质化的特征，同质化也导致期货行业陷入手续费竞争的困境。但对于实体经济产业链客户而言，由于企业面临的风险敞口不一样，企业参与期货市场陵乎模式及对服务的需求也呈现多元化特征，期货公司只有针对客户的多元化需求寻求产品和服务模式的创新，提供差异化服务，才能有效服务于实体经济企业。

1、期货交易贴身式服务向倡导现货经营模式创新延伸

作为期货市场的中介服务机构，为客户提供高效、快捷、稳定的交易跑道是期货公司责无带汪唯旁贷的职责，同时，期货公司还必须能够为产业客户提供包括协助制定企业内控制度、套期保值方案制定、套期保值头寸申请、协助交割等环节的服务，期货公司服务实体经济的专业性主要体现在后者。

对于产业企业而言，期货市场是企业规避风险的风险管理工具，现货经营才是根本。因此，期货公司为企业提供服务，无论是协助制定参与期货交易的制度还是策略的制定都必须与企业的现行管理体系以及现货经营管理保持协调。首先，在协助企业制定参与期货内控制度方，期货公司应对企业管理体系进行充分的了解，保证期货内控制度与企业运营管理的协调性，在企业运营管理框架下制定期货交易内控制度，并引导企业建立参与期货市场规避风险的长效机制；其次，由于实体企业生产运营中购销模式、定价模式、库存管理水平、现金流情况千差万别，企业面临的风险敞口和风险承受能力也存在差异，期货公司为实蠢培体企业制定套期保值方案时，仅依靠简单的市场分析和套期保值基本原理提供的模板式套保方案基本无法满足企业需求，必须尽量与企业进行沟通，给企业灌输期现货结合的风险管理理念，深入企业进行调研，制定真正符合企业个性需求的套保方案；对于企业的投机需求，引导企业做好资金管理及相应的风控措施；此外，期货公司在套保申请及交割的流程性服务方面，不仅要充分解读交易所交割相关规则、熟悉各流程操作细节，还要对交割品种、质量、交割库库容情况、物流条件、物流成本、出入库状况等各种细节都要做到了然于胸，同时结合企业经营的产品情况、物流条件、物流成本等实际状况、为企业提供一站式贴身服务；最后，期货公司在为实体经济服务时尝试引导企业利用期货创新企业产品的定价机制，结合期货市场走势改善现货购销以及库存管理，发挥期货市场价格发现功能对服务实体经济的作用。

2、品种研发产品服务进一步细化，风险管理方案更加多元化

近几年，随着期货市场投资者结构的不断优化，期货公司根据投资交易者、套利交易者以及套期保值交易者的不同需求，研发服务产品也开始呈现产品细分的趋势。针对产业链客户的服务，期货公司不能单方面猜测客户的需求，而应该与产业客户及时沟通需求以及对研发服务产品的反馈信息。

就产业客户的需求层次而言，首先，与产业链相关品种的期货品种研发报告应该只是最基础的日常服务。其二，受经济全球化影响，各种类型的企业都不可避免受宏观经济周期性的影响，尤其是2008年暴发全球性金融危机会后，企业对宏观经济的关注程度明显提高，对宏观经济深度分析报告的需求也增强。其三，尽管单个企业对本行业较为了解，但对于各行业市场之间的联动性以及行业变化的新动态缺乏全局性的认识，因此，为产业客户提供某一具体品种或者产业链的风险管理方案时，期货公司应该将套期保值的深度和广度进一步延展。例如我们根据客户的风险承受能力以及现货经营的品种结合情况，为客户提供工业品和农产品相组合的套保策略。最后，期货公司还可以为产业客户提供产业链的数据库信息服务，除了常规的产量、进出口数据外，为客户制定行业的深度数据产品，成为企业的数据资源库。

3、依托股东背景，创新金融服务模式

实际上，实体经济企业生产经营管理过程中面临的问题并非只局限于受价格因素影响的市场风险，期货公司可以依托公司及股东背景资源，在服务实体经济企业范围上进一步延伸。

例如，目前，银行信贷资金仍是中国企业最主要的融资渠道，而中小企业即使能够获得银行信贷资金，授信额度也相对有限，融资难导致的资金紧张和资金成本过高一直困扰中小企业的生存环境。期货公司可积极引导企业开展标准仓单质押业务，或开展新的金融创新业务，为实体经济企业开拓了新的融资渠道。2008年下半年，国都期货就开始与兴业银行(601166,股吧)洽谈标准仓单质押融资业务合作，尝试为客户提供创新金融服务。同年，我们还依托股东的信托背景，以第三方担保的方式，在2天内完成2亿元信托自有资金标准仓单质押融资业务，为企业解决了短期资金周转困难的实际问题。

如何进行商品期货的产业链条的分析(案例)

很多人分析商品供求，喜欢从平衡表入手。当然，平衡表是一个商品最根本的供求基本面，是非常非常重要的。但很多人不能理解，其实平衡表是动态的。我绝对不是讲平衡表没有用。平衡表非常有用，但他仅仅是一个分析工具，而且这个分析工具会随着产业结构的变化随之变化。我们经常看到有些商品，本来供应很大，库存比较高，但现货刚开始没涨几天，库存就集体不见了。这些东西平衡表上不会告诉你。我喜欢从产业链的结构入手。

假设有这么一个行业A，工业。全国的供应厂商基本在10几家。进口成本较高，国内工厂在逐步挤占海外市场，中国制造名不虚传。这个行业有上游，有下游。目前的状况是上游主要是进口原料，下游是庞大而繁杂的行业B，行业B的公司有几百家。

在传统意义上，我们通常认为行业A的上游其实是这根链条的主导行业；在国内行业A显著要强势于行业B；但行业B是整宏蚂个链条的核心，因为一旦行业B的需求不行了，行业A和上游再强势，也毫无用途。

这里的强势主要体现在行业集中度。

假设现在行业A的几家龙头公司，联合限产保价格，此时我们分析的角度在哪里？

有人想也不想直接否定：这是在作死。

因为行业A的集中度高，所以整个行业想联合限产保价的时候有很多，但还尚未有成功的时候。尤其是上次09年联合保价最终内讧，致使行业A的产品价格一落千丈，前车之鉴历历在目，而今还这么干，不是送钱是什么？

但且慢。有几个问题要想想清楚：

1、整个产业的盈亏情况如何？----长期亏损，限产保价时候每吨亏损超过300元；

2、期现关系如何？----期货大幅度贴水；

3、上次保价时候期现关系如何？----期货升水；

4、上次保价失败原因是什么？----现货便宜挺期货猪队友卖期货，甚至买现货卖期货；

5、这次怎么保价？降低开工，维持低开工率，期货盘无法保值（大幅度贴水）；

还有很多问题，都是细节。

这里又有一个终极问题：保价的目的是什么？

再深入产业链研究一下，可以发现，原来行业A这次限产保价的几个发起人的大股东竟然都是行业B的大企业。这属于从终端向上游蔓延，由上游进判绝兆行限产保价。假如 A行业领头的几个企业产能下来之后满足自己股东之外就不剩什么产品，那么这个保价是否还是没有希望？行业B的生态会发生什么变化？

当A开始限产保价格，B必然开始时候不接受，但由于开工率下来之后A只需要满足自己的股东生产需求，这样除了协议价之外现货价格必然走高，导致小的B行业企业被淘汰。对的，这是一个产业链条的洗牌。这根本不是A生态的变化，这是整个产业链条发生质的改变。A从一个夹缝行掘租业，变成了强势行业，这也是为什么协议价加工费提高一倍之后，B大多数企业都接受了现实。接受现实意味着可以苟延残喘，不接受现实立刻没货。

当这根产业链条发生如此的变化的时候，会有什么情况产生？首先，现货价格注定在上面，因为开工永远是不够的。现货是缺乏的。期货价格的排列大概率是back，因为两个原因：1、远期开工恢复的预期导致投机空头一路在远月做空；2、对行业B的洗牌预期担忧远期需求发生萎缩也会导致产业客户看空远月；那么大概率这根链条只要维持住这种格局，那么一个最简单的挣钱的办法就是一路买，一路吃现货升水。

这根链条的这种状态会在什么情况下改变？显然在最上游。假如进口原料大幅度下跌，导致海外现货价格崩溃，那么这个保价行为自动终结；其二，期货出现大幅度上涨涨幅远远超过现货导致back变成contango，这样的保价也自动终结，但这种概率不高，除非行业B的人大量涌入期货进行买入套保-----这也是我的建议，行业B的企业应该这么做，尤其是在高back的情况下，等于是在摊薄购买成本。

这就是我的分析思路，从一个大产业链条去观察。核心的问题是：谁主动，谁强势，强势的格局如何形成，强势持续的条件是什么，在格局稳定维持的情况下，什么策略最优选。

我没有说具体的行业，我不过举个例子。商品市场千变万化，如有雷同纯属巧合。切勿对号入座，切勿刻舟求剑。

（ 2014-07-29诸葛就是不亮期货日报）